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品种已经过时 服务才是种业营销的正确姿势

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品种已经过时 服务才是种业营销的正确姿势

发布日期:2018-03-16 作者: 点击:

中国的种子企业的日子是越来越不好过了。种业政策改革伴随着种植结构调整像笼子一样,开始规范和监督种子企业的市场行为,以前急功近利的短平快手段,严重透支了市场资源,开始了不同程度的疼痛反应。其实,中国的种业营销很幼稚,各种模式狂风暴雨像病毒一样侵蚀种业,虽然风起云涌花枝招展,品种至上和销售至上的招式也慢慢失去法力。混乱的市场环境让种业营销畸形生长,大多缺科研缺资金缺团队的企业对营销和服务从心里就抵触,短视成了发展的关键词,炒作战、会议战、价格战、促销战等简单粗暴的手段不停的刺激消费,虽然赚到了第一桶金,但饮鸩止渴的方法只能让未来活得更痛苦。


  品种已经过时了,服务才是种业营销的正确姿势。


  种业浮躁也正常,急功近利也正常,猝死也是正常的。短期的利益掩盖了危险,很多抱着今天还能卖,多赚一笔是一笔的思路,对于明天是死是活根本不关心。对于残酷的种业市场,不管是阳光明媚,还是电闪雷鸣,靠一种模式就能风驰电掣收获市场已经不复存在,靠一个品种就能山摇地动叫响市场的时代已经过时,种业营销的未来,服务才是种业营销的正确姿势。


  自从种业开始有了服务的概念,大多企业都锣鼓喧天的打出服务的旗号,粗放式的掠夺让农民产生了强大的抗药性,认真评价中国种子企业所做的服务时,很多都是靠着服务来弥补品种的不足和缺陷,或成了销售的噱头,其实根本没有落地和真心的行动,服务只是概念,只是形象,只是口号,只是一厢情愿的销售幌子,不但没有增加价值,还把农民的心伤得冰天雪地。种业服务营销需要迫在眉睫的改变,主线就是围绕农民和农民的需求对接价值,因为种业的特殊性决定了营销必须彻底的回归到服务,才能摆脱血雨腥风的残局,回归到种业营销真正的轨道。


  品种差异越来越小,营销的招式越来越像一个师傅教的,模式也基本成了老司机的套路,用服务营销来区隔对手改变格局,不是一条新路,也艰难也曲折,但可以尝试,服务营销在种业没有可学习的榜样,水深水浅都是一片蓝海,只要能为农民提供最大的利益,制造满足,生产感动,创造惊喜,怎么折腾都没问题。


  种业服务营销要想真正落地,有两个基本原则:第一、服务不是形象而是行动,竭尽全力在种植整个过程去解决农民的一切问题,发现问题,用实际行动超出农民的心理预期,从意识到行动。第二、服务不是态度而是承诺,很多人认为服务好的标志是态度好,但服务的好坏是由承诺来衡量的,不能让农民的效益有所保证,再好的态度也不能让农民买账。很多种子企业的确看到了服务营销的机会,苦于不知如何下手。跨界实战策划人丁彦龙这厮提出,构建一个贯穿上下的种业服务营销体系,才会爆发出服务营销的真正威力。?


  第一、树立全员服务营销意识。一切以市场为中心,从农民满意的角度出发,企业从上到下从内到外,营销、科研、生产、物流、财务、行政等全员提升服务营销意识,每个细节都为了用户创造价值,创建人人事事时时处处服务文化,全员参与营销活动为用户服务,在战略层面规划,在战术层面支持。


  ?第二、科学地建立各层级服务培训。在种业服务营销中,人是决定胜败的重要因素,所以人的培训至关重要。一是从经销商、零售商、示范户、销售人员展开培训,二是提供文化、讲课、流程、品种、栽培、机械、标准等培训。培养一支过硬的嗷嗷叫的与农民面对面的执行队伍,完善售前售中售后服务,提供更多意想不到的体验,更深层次更多方面满足农民需求。


  第三、将服务进行到底。种业服务营销是一场持久战,不是三天打鱼两天晒网的游戏,要持续更要投入,没有执着冷静坚持的进行,靠着三分钟热度的游击式服务,再繁荣的品种推广也会被误伤。服务营销要么不做,要做就要保持前进的姿势,持续才有黏性,黏性才会带来利润。


  第四、服务贯穿整个过程。种业服务营销不只是跟踪回访,解决种植问题,不能从种植解决方案的角度提供服务,只能叫售后服务,一旦到了售后问题,往往都是投诉处理,早已毁灭了农民的信任。除了种植解决方案和栽培指导,围绕整个过程可以做的内容很多,如金融、机械、气象、粮食收储等,只要能创造价值,我认为都值得点赞。


  第五、因地制宜做服务。区域不同,品种不同,种植习惯与胁迫因素也不同,服务的手段和内容也应该不同,服务是制造惊喜,要更有针对性。一是聚焦核心的品种,形成合理的品种组合布局,可以种给农民看,也可以指导农民种植。二是精准推广模式,整合一切资源,有针对性的营销推广计划和服务内容,实行区域全方位渗透。


  第六、不断提高服务水平。持续记录农民的不满、需求、反馈以及购买行为,找到未满足的需求和潜在的问题,改进服务内容和方式,提高服务水平和满意度。有反馈就有了为服务改正和提升的机会,留住忠诚度,把负面的影响像病毒干掉。


  第七、让农民服务农民。种业服务营销再多的人也是微不足道,无法密集的铺开,靠种子企业和渠道的人服务整个市场,肯定是心有余而力不足,感觉服务被掏空了,却还是无法满足农民更多的需求,所以联合示范户来服务农民,他们更接地气,更专业,更信任,更舒服。


  第八、服务有价值的农民。企业经常幻想留住所有农民,就像梦想照进现实,很骨感。自以为是的僵化服务,只会给企业带来更多负担,服务不重要,服务哪些农民才重要。一是必须以真正的农民为中心,重要的不是农民的地是不是最多,而是哪些农民能带来利润。二是对农民提供相应的服务成本和收入要相匹配,投入产出得成正比。三是从市场区域农户细分变成基于需求的细分。服务有价值的用户,服务才有价值。


  种业服务营销的全面导入是一个系统工程,心法重要,姿势更重要,没有正确的姿势,容易走火入魔,整合外部力量进行灌输和推进,也可以脱胎换骨。服务是种子企业寻求营销创新的一个有效方法,但是服务如果不能增值,就没有任何意义。


 


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